销售管理 发表于 2022-9-18 01:00:08

中间商的销售选择方法

中间商的销售选择方法
（1）销售量评估法
销售量评估法是指企业通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况，并分析其近年来销售额的水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商的实际分销能力（尤其是可能达到的销售量水平）进行估计和评价，然后从中选择出最佳中间商。

（2）加权评分法
加权评分法是对拟选作合作伙伴的每位中间商，对其从事商品分销的能力和条件进行打分。根据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异赋予每位中间商一定的权数，然后计算每位中间商的总得分，从中选择得分较高者。
加权评分法主要适用于在一个较小范围的市场上，为了建立精选的渠道网络而进行的中间商的选择。

（3）销售成本评估法
利用中间商进行产品分销所需的成本主要包括市场开拓费用、让利促销费用、因延迟货款支付而带来的收益损失、谈判和监督履约的费用等。这些费用构成了产品的销售费用或流通费用，减少了制造商的净收益。因此，企业可以通过提高分销渠道的效率、控制流通费用来增加自身的净收益。也可以把预期销售成本看作是选择中间商的一种指标，来进行评估比较，从中选择销售成本最低的中间商。


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