销售管理 发表于 2022-9-25 01:00:22

分销商销售的选择过程中应遵循以下原则

分销商销售的选择过程中应遵循以下原则
（1）渠道延伸至目标市场原则
把分销渠道延伸至目标市场，即将产品打入目标市场是建立分销渠道的基本目标，也是选择分销商的基本原则。企业之所以要选择分销商，建立分销渠道，就是要把自己的产品打人目标市场，让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够根据自身的情况更近、更方便地购买产品。根据这个原则，在进行分销商选择时，分销管理人员应对备选的分销商的通路能力加以详细的调查，了解其在产品的目标市场是否有分店、子公司或忠诚的分销商等。

（2）分工合作原则
这里的分工合作主要是要求企业所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。尤其在建立短分销渠道时，需要对中间商的经营特点及其能够承担的分销功能严格掌握。一般来说，针对价值较高、技术性强、具有知名品牌且需要提供较多售后服务的产品，应选择那些专业能力强的连锁销售公司进行分销。各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力量很强。因此，在选择分销商时，应选择那些在经营方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的分销商，来承担相应的分销功能，从而使整个分销渠道的功能能得以充分发挥。

（3）树立形象原则
所选择的分销商在其所属市场范围内应该是目标消费或二级分销商愿意光顾的，具有良好的信誉，以及较好的企业形象，这样的分销商能够衬托并帮助建立产品的品牌形象，有利于产品分销，使那些目标消费者愿意在他那里出高价来购买产品

（4）互惠互利原则
选择分销商进行商品分销，无论是对制造商、消费者还是分销商都有一定的益处。分销渠道作为一个整体，每个成员的利益都来自成员之间的彼此合作和共同的利益创造活动。与中间商共同进行商品分销，从某种意义上来讲，就是将制造商与分销商的相互利益联结到了一起，所有的成员只有树立共同愿望、共同抱负、相互合作，才有可能真正建立一个有效运转的分销渠道，而消费者则可以充分享受畅通渠道带来的便利。在选择分销商时要注意分析有关分销商分销合作的意愿，与其他渠道成员的合作关系，以便于其能够与其他成员进行良好的合作，达到互惠互利的目的。

上述原则是一个有机的整体，是从实现所建立的分销渠道的目标基础上提出的，突出了厂商共同合作、互惠互利于分销渠道建设的意义。根据这些原则来选择分销商，将可以保证所建立的分销渠道成员的素质和合作质量，提高分销渠道的运行效率。同时也为各渠道成员之间合作协议的达成与签订奠定了基础。


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