销售管理 发表于 2022-5-12 01:03:27

关系营销销售的内容

关系营销销售的内容
在传统的营销中，从市场调研、市场细分、市场定位、营销组合到具体实施，焦点全都集中在对产品的终端消费者即客户群的分析与研究上。现代经济的发展已经证明了关系营销存在的客观性，虽然营销过程的关键因素仍是顾客，一系列营销活动依然是围绕着顾客而展开的。但营销者所关注的对象已突破了顾客这一局限，而扩展至企业与分销商、供应商、竞争对手、公共机构、政府部门及企业内部员工的关系，并将这些关系纳人了研究分析之中。关系营销所研究的关系具体内容如下：

（1）企业与顾客的关系
传统的营销理论与实践已证明顾客对于企业的生存与发展具有至关重要的作用。企业往往需要顾客来购买自身的产品或服务以获取一定的利益，而顾客则希望企业提供能够满足自己的需求且价格合理的产品或服务，这样双方便形成了一种相互依赖又相互独立的关系。顾客是企业第一个要面对的最基本、也是最重要的外部公众，处理好企业与顾客的关系正是关系营销的基本目标所在。

（2）企业与供销商的关系
企业与供销商的关系也就是指企业与供应商和分销商之间的关系。这种关系是产生于二者分工的基础上的，而双方的合作又形成了共同的利益。
无论是传统企业还是现代企业都明显意识到与供销商之间建立良好关系的重要性，便竭力建立并维护与供销商间密切的合作伙伴关系，希望在原料供应及产品分销方面都能得到关系方强有力的支持与援助。关系营销的主要任务便是使企业与供销商之间建立良好的、稳定的合作关系，并保持与维护这种关系。企业可以通过一定的措施来维护与供销商之间的合作关系，下面分别就企业与供应商和企业与分销商的关系进行讨论。


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